Vendeur interne : Qu’est-ce que c’est ?

Le professionnel qui mène des contacts commerciaux uniquement depuis le bureau et sans aller sur le terrain est connu comme un vendeur interne. Pour ce faire, il utilise des outils tels que le téléphone, le courrier électronique et les programmes de messagerie pour conclure des affaires. La vente interne est un modèle qui offre des avantages tels que la réduction des coûts et l’augmentation de la productivité.

Je suis sûr que vous avez déjà entendu parler de la vente interne. Le vendeur interne, un professionnel de la vente interne, utilise la technologie pour établir des relations commerciales.

La vente en face à face, où le vendeur doit se rendre sur le terrain pour conclure des affaires, est très différente de la vente interne. Par conséquent, le professionnel qui travaille dans ce modèle a également besoin de compétences différentes et suit une routine très différente.

Découvrez dans cet article ce que fait un vendeur interne, quelles sont les capacités qu’il doit posséder et en quoi la vente interne et la vente externe diffèrent l’une de l’autre. Découvrez-le en lisant ce qui suit !

Qu’est-ce qui distingue la vente interne de la vente externe ?

Avant d’aborder plus en détail les fonctions d’un vendeur interne, il est essentiel de rappeler ce qu’est la vente interne et en quoi elle diffère de la vente externe.

Les ventes internes, également appelées ventes à l’intérieur, sont des transactions effectuées sans que le vendeur quitte son bureau. Le mot « inside » est utilisé pour cette raison. Cette stratégie s’est développée plus récemment grâce à l’avancement des outils de communication à distance.

La vente interne peut, à première vue, sembler similaire au télémarketing, mais il est essentiel de distinguer les deux.

La vente interne est fréquemment utilisée par les entreprises qui emploient des stratégies telles que l’Inbound Sales et l’Inbound Marketing, qui visent à éduquer les clients potentiels par le biais de contenu avant une approche. Le télémarketing, quant à lui, cherche à vendre même à ceux qui n’ont pas montré d’intérêt (une approche qui peut être peu pratique et rebuter les clients).

La vente interne présente un certain nombre d’avantages, notamment la réduction des frais de déplacement, la simplicité de mise en œuvre et la possibilité pour le vendeur de planifier davantage de réunions dans une même journée.

D’autre part, la vente sur le terrain, également appelée vente en face à face ou vente externe, est un modèle plus conventionnel qui implique de se rendre chez le client potentiel pour un entretien.

Cette modalité est plus répandue dans les ventes très complexes et les ventes à ticket moyen élevé, où le contact personnel est nécessaire pour établir un rapport de confiance entre le vendeur et le client potentiel. Le problème est que ce modèle coûte plus cher car il prend en compte les frais de déplacement, de souper et d’hébergement.

Il est important de garder à l’esprit que ces deux moyens de générer des revenus ne sont pas mutuellement exclusifs, car certaines entreprises rentables les combinent tous les deux.

Qu’est-ce qu’un vendeur interne ?

Le vendeur interne est un vendeur qui utilise la technologie pour établir des relations commerciales sans se rendre sur le terrain.

Le vendeur interne s’acquitte de toutes les tâches quotidiennes depuis son bureau ou, de plus en plus, depuis son domicile, y compris l’établissement du contact avec les prospects, leur qualification, l’approche des clients potentiels, la présentation de propositions, le suivi et la négociation. Ainsi, le professionnel mène le contact en utilisant des réunions virtuelles, le téléphone, l’email, WhatsApp, le CRM, et d’autres outils jusqu’à ce que l’affaire soit conclue.

Des équipes de pré-vente sont également présentes dans certaines entreprises. Dans ces situations, cette équipe est en charge des étapes de prospection et de qualification, le vendeur se rendant sur scène pour engager des clients potentiels qui ont été transmis par le SDR.

Quelles sont les connaissances et les capacités requises pour réussir en tant que vendeur interne ?

Pour réussir, les vendeurs internes doivent maîtriser quelques compétences particulières, différentes de celles des vendeurs externes.

Pour tout type de vente, la communication – une communication claire et objective – est essentielle. Mais dans le cas de la vente interne, il est important de réaliser que cette communication se fait à distance et peut se faire par le biais de divers canaux, notamment le téléphone et le courrier électronique. Comme il ne sera pas toujours en mesure de voir son interlocuteur lorsqu’il conclura l’affaire, le vendeur interne doit maîtriser l’écriture, s’exprimer clairement et comprendre comment communiquer par différents canaux.

Maîtrise de la technologie : la vente interne nécessite l’utilisation d’une variété de programmes et d’outils, dont le CRM, WhatsApp, les téléphones VoIP et les plateformes de vidéoconférence. Ces outils doivent être connus du vendeur interne pour qu’il puisse programmer des réunions et communiquer rapidement avec ses contacts par leur intermédiaire. Après tout, il peut être engagé dans plusieurs négociations à la fois.

La connaissance de la solution fournie : Afin de répondre aux demandes de renseignements, le vendeur interne doit posséder une connaissance approfondie à la fois du personnage de l’entreprise et des solutions fournies. Il doit également disposer d’informations sur les contacts disponibles afin d’élaborer un argumentaire plus adapté qui captivera le prospect, même à distance.

Patient : car il est fréquent que le contact ne réponde pas à vos appels, messages ou e-mails. Il peut aussi faire une pause et reprendre contact par la suite. La patience est nécessaire dans ces situations. Le vendeur interne doit être persévérant, mais aussi conscient de ses limites et faire preuve de tact.

Empathie : L’empathie est nécessaire pour comprendre la souffrance du client et suggérer la meilleure marche à suivre. De plus, elle permet de fortifier la relation avec le client potentiel, ce qui est crucial pour conclure l’affaire, en particulier lorsqu’il s’agit d’une vente compliquée qui prend plus de temps à réaliser.

Structure : Le vendeur interne gère plusieurs négociations à la fois. De nombreuses réunions sont programmées, des suivis doivent être effectués, il faut répondre aux courriels et aux messages. Il faut une organisation quotidienne pour gérer tout cela tout en n’oubliant pas d’enregistrer les données recueillies dans le CRM.