Interner Verkäufer: Was ist das?

Eine Fachkraft, die Geschäftskontakte ausschließlich vom Büro aus führt und nicht ins Außendienstgeschäft geht, ist als interner Verkäufer bekannt. Dazu nutzt er Instrumente wie Telefon, E-Mail und Messaging-Programme, um Geschäfte abzuschließen. Der interne Verkauf ist ein Modell, das Vorteile wie Kostensenkung und Produktivitätssteigerung bietet.

Bestimmt haben Sie schon einmal vom internen Verkauf gehört. Der Inside Seller, ein professioneller Inside Seller, nutzt Technologie, um Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

Der persönliche Verkauf, bei dem der Verkäufer vor Ort Geschäfte abschließen muss, unterscheidet sich stark vom internen Verkauf. Daher benötigt die Fachkraft, die in diesem Modell arbeitet, auch andere Fähigkeiten und folgt einer ganz anderen Routine.

In diesem Artikel erfahren Sie, was ein interner Verkäufer macht, welche Fähigkeiten er haben muss und wie sich der interne und der externe Verkauf voneinander unterscheiden. Finden Sie es heraus, indem Sie weiterlesen!

Was unterscheidet den internen vom externen Verkauf?

Bevor wir näher auf die Aufgaben eines internen Verkäufers eingehen, müssen wir uns unbedingt noch einmal vergegenwärtigen, was der interne Verkauf ist und wie er sich vom externen Verkauf unterscheidet.

Innenverkäufe, auch Inside Sales genannt, sind Geschäfte, die getätigt werden, ohne dass der Verkäufer sein Büro verlässt. Aus diesem Grund wird das Wort "Inside" verwendet. Diese Strategie hat sich in jüngerer Zeit aufgrund des Fortschritts bei den Fernkommunikationsmitteln entwickelt.

Der interne Verkauf mag auf den ersten Blick dem Telefonmarketing ähnlich sein, aber es ist entscheidend, zwischen den beiden zu unterscheiden.

Der interne Verkauf wird häufig von Unternehmen genutzt, die Strategien wie Inbound Sales und Inbound Marketing anwenden, die darauf abzielen, potenzielle Kunden vor einer Annäherung mithilfe von Inhalten aufzuklären. Telemarketing hingegen versucht, auch an diejenigen zu verkaufen, die kein Interesse gezeigt haben (ein Ansatz, der unpraktisch sein kann und Kunden abschreckt).

Der interne Verkauf bietet eine Reihe von Vorteilen, z. B. geringere Reisekosten, eine einfache Umsetzung und die Möglichkeit für den Verkäufer, mehr Treffen an einem Tag zu planen.

Andererseits ist der Außendienst, auch Face-to-Face-Verkauf oder Außenverkauf genannt, ein konventionelleres Modell, bei dem der potenzielle Kunde zu einem Gespräch aufgesucht wird.

Diese Modalität ist eher bei sehr komplexen Verkäufen und Verkäufen mit hohem Durchschnittsbon verbreitet, bei denen der persönliche Kontakt notwendig ist, um ein Vertrauensverhältnis zwischen dem Verkäufer und dem potenziellen Kunden aufzubauen. Das Problem ist, dass dieses Modell teurer ist, da es die Kosten für Reise, Abendessen und Übernachtung berücksichtigt.

Es ist wichtig, sich vor Augen zu halten, dass sich diese beiden Möglichkeiten zur Erzielung von Einnahmen nicht gegenseitig ausschließen, denn einige profitable Unternehmen kombinieren sie beide.

Was ist ein interner Verkäufer?

Der Inside Seller ist ein Verkäufer, der mithilfe von Technologie Geschäftsbeziehungen aufbaut, ohne sich vor Ort zu begeben.

Der Inside Sales Manager erledigt alle täglichen Aufgaben von seinem Büro oder zunehmend auch von zu Hause aus, darunter die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, deren Qualifizierung, die Ansprache potenzieller Kunden, das Unterbreiten von Angeboten, die Nachbereitung und die Verhandlung. So führt der Fachmann den Kontakt mithilfe von virtuellen Meetings, Telefon, E-Mail, WhatsApp, CRM und anderen Tools, bis das Geschäft abgeschlossen ist.

In einigen Unternehmen gibt es auch Pre-Sales-Teams. In diesen Situationen ist dieses Team für die Schritte der Akquise und Qualifizierung zuständig, wobei der Verkäufer auf die Bühne geht, um potenzielle Kunden einzustellen, die vom SDR vermittelt wurden.

Welche Kenntnisse und Fähigkeiten sind erforderlich, um als interner Verkäufer erfolgreich zu sein?

Um erfolgreich zu sein, müssen interne Verkäufer einige besondere Fähigkeiten beherrschen, die sich von denen externer Verkäufer unterscheiden.

Für jede Art von Verkauf ist Kommunikation - eine klare und sachliche Kommunikation - von entscheidender Bedeutung. Im Fall des internen Verkaufs ist es jedoch wichtig zu erkennen, dass diese Kommunikation auf Distanz stattfindet und über verschiedene Kanäle wie Telefon und E-Mail erfolgen kann. Da er seinen Gesprächspartner beim Abschluss des Geschäfts nicht immer sehen kann, muss der interne Verkäufer die Schrift beherrschen, sich klar ausdrücken können und verstehen, wie er über verschiedene Kanäle kommunizieren kann.

Beherrschung der Technologie : Der interne Verkauf erfordert den Einsatz einer Vielzahl von Programmen und Werkzeugen, darunter auch CRM, WhatsAppVoIP-Telefone und Videokonferenzplattformen. Diese Tools müssen dem internen Verkäufer bekannt sein, damit er Besprechungen ansetzen und über sie schnell mit seinen Kontakten kommunizieren kann. Schließlich kann er gleichzeitig in mehrere Verhandlungen eingebunden sein.

Die Kenntnis der bereitgestellten Lösung Um auf Anfragen antworten zu können, muss der interne Verkäufer über umfassende Kenntnisse sowohl der Unternehmenscharaktere als auch der angebotenen Lösungen verfügen. Er muss auch über Informationen zu verfügbaren Kontakten verfügen, um eine passendere Argumentation zu entwickeln, die den Interessenten auch aus der Ferne fesselt.

Patient : da der Kontakt häufig nicht auf Ihre Anrufe, Nachrichten oder E-Mails antwortet. Es kann auch sein, dass er eine Pause macht und später wieder Kontakt aufnimmt. In solchen Situationen ist Geduld gefragt. Der interne Verkäufer muss hartnäckig sein, sich aber auch seiner Grenzen bewusst sein und Taktgefühl zeigen.

Empathie Empathie: Empathie ist notwendig, um das Leiden des Kunden zu verstehen und die beste Vorgehensweise vorzuschlagen. Außerdem stärkt sie die Beziehung zum potenziellen Kunden, was für den Abschluss des Geschäfts entscheidend ist, vor allem wenn es sich um einen komplizierten Verkauf handelt, der mehr Zeit in Anspruch nimmt.

Struktur : Der interne Verkäufer leitet mehrere Verhandlungen gleichzeitig. Es werden viele Besprechungen angesetzt, Nachfassaktionen müssen durchgeführt werden, E-Mails und Nachrichten müssen beantwortet werden. Es bedarf einer täglichen Organisation, um all dies zu bewältigen und dabei nicht zu vergessen, die gesammelten Daten im CRM zu speichern.