Inhouse-Vertriebsmitarbeiter: Was ist das?

Ein Vertriebsmitarbeiter, der seine Geschäftskontakte ausschließlich vom Büro aus pflegt und nicht vor Ort tätig ist, wird als Innendienstmitarbeiter bezeichnet. Dazu nutzt er Tools wie Telefon, E-Mail und Messaging-Programme, um Geschäfte abzuschließen. Der Innendienstvertrieb ist ein Modell, das Vorteile wie Kostensenkung und Produktivitätssteigerung bietet.

Ich bin mir sicher, dass Sie schon einmal vom Innendienstvertrieb gehört haben. Der Innendienstverkäufer, ein Experte im Innendienstvertrieb, nutzt Technologie, um Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

Der Außendienst, bei dem der Verkäufer vor Ort sein muss, um Geschäfte abzuschließen, unterscheidet sich stark vom Innendienst. Daher benötigt der Fachmann, der in diesem Modell arbeitet, auch andere Kompetenzen und folgt einem ganz anderen Tagesablauf.

Erfahren Sie in diesem Artikel, was ein Vertriebsmitarbeiter im Innendienst macht, welche Fähigkeiten er mitbringen muss und worin sich der Innendienst vom Außendienst unterscheidet. Lesen Sie weiter und finden Sie es heraus!

Was unterscheidet den Innenvertrieb vom Außenvertrieb?

Bevor wir näher auf die Aufgaben eines Vertriebsmitarbeiters im Innendienst eingehen, ist es wichtig, noch einmal zu klären, was der Innendienstverkauf ist und wie er sich vom Außendienstverkauf unterscheidet.

Der interne Vertrieb, auch als «Inside-Vertrieb» bezeichnet, umfasst Transaktionen, die durchgeführt werden, ohne dass der Verkäufer sein Büro verlässt. Aus diesem Grund wird der Begriff „Inside“ verwendet. Diese Strategie hat sich in jüngerer Zeit dank der Weiterentwicklung der Fernkommunikationsmittel etabliert.

Der interne Vertrieb mag auf den ersten Blick dem Telemarketing ähneln, doch es ist wichtig, zwischen beiden zu unterscheiden.

Der interne Vertrieb wird häufig von Unternehmen genutzt, die Strategien wie Inbound-Sales und Inbound-Marketing einsetzen, deren Ziel es ist, potenzielle Kunden vor einer Kontaktaufnahme durch Inhalte zu informieren. Das Telemarketing hingegen zielt darauf ab, auch an diejenigen zu verkaufen, die kein Interesse gezeigt haben (ein Ansatz, der unpraktisch sein und Kunden abschrecken kann).

Der interne Vertrieb bietet eine Reihe von Vorteilen, darunter geringere Reisekosten, eine einfache Umsetzung und die Möglichkeit für den Verkäufer, mehr Termine an einem Tag zu vereinbaren.

Andererseits ist der Außendienstverkauf, auch als persönlicher Verkauf oder Außendienst bezeichnet, ein eher herkömmliches Modell, bei dem man den potenziellen Kunden für ein Gespräch vor Ort besucht.

Diese Vorgehensweise ist vor allem bei sehr komplexen Verkäufen und Verkäufen mit hohem Durchschnittsumsatz üblich, bei denen persönlicher Kontakt erforderlich ist, um ein Vertrauensverhältnis zwischen dem Verkäufer und dem potenziellen Kunden aufzubauen. Das Problem ist, dass dieses Modell kostspieliger ist, da Reise-, Verpflegungs- und Übernachtungskosten anfallen.

Man sollte bedenken, dass sich diese beiden Einnahmequellen nicht gegenseitig ausschließen, da einige profitable Unternehmen beide kombinieren.

Was ist ein Vertriebsmitarbeiter im Innendienst?

Ein Inhouse-Vertriebsmitarbeiter ist ein Vertriebsmitarbeiter, der mithilfe von Technologie Geschäftsbeziehungen aufbaut, ohne vor Ort zu sein.

Der Vertriebsmitarbeiter im Innendienst erledigt alle täglichen Aufgaben von seinem Büro aus oder – zunehmend – von zu Hause aus, einschließlich der Kontaktaufnahme mit Interessenten, deren Qualifizierung, der Ansprache potenzieller Kunden, der Unterbreitung von Angeboten, der Nachverfolgung und der Verhandlung. So pflegt der Vertriebsmitarbeiter den Kontakt mithilfe von virtuellen Besprechungen, Telefonaten, E-Mails, WhatsApp, dem CRM und anderen Tools, bis das Geschäft abgeschlossen ist.

In einigen Unternehmen gibt es zudem Pre-Sales-Teams. In diesen Fällen ist dieses Team für die Akquise und die Qualifizierung zuständig, während der Verkäufer ins Feld geht, um potenzielle Kunden anzusprechen, die vom SDR weitergeleitet wurden.

Welche Kenntnisse und Fähigkeiten sind erforderlich, um als Vertriebsmitarbeiter im Innendienst erfolgreich zu sein?

Um erfolgreich zu sein, müssen Vertriebsmitarbeiter im Innendienst einige besondere Kompetenzen beherrschen, die sich von denen der Außendienstmitarbeiter unterscheiden.

Bei jeder Art von Verkauf ist Kommunikation – eine klare und objektive Kommunikation – von entscheidender Bedeutung. Beim internen Verkauf muss man sich jedoch bewusst sein, dass diese Kommunikation aus der Ferne stattfindet und über verschiedene Kanäle erfolgen kann, insbesondere per Telefon und E-Mail. Da der interne Verkäufer seinen Gesprächspartner beim Abschluss des Geschäfts nicht immer sehen kann, muss er über ausgezeichnete schriftliche Ausdrucksfähigkeit verfügen, sich klar ausdrücken und verstehen, wie man über verschiedene Kanäle kommuniziert.

Beherrschung der Technologie : Für den internen Vertrieb ist der Einsatz verschiedener Programme und Tools erforderlich, darunter das CRM, WhatsApp, VoIP-Telefone und Videokonferenzplattformen. Der Vertriebsmitarbeiter im Innendienst muss mit diesen Tools vertraut sein, damit er über sie Besprechungen planen und schnell mit seinen Ansprechpartnern kommunizieren kann. Schließlich kann er gleichzeitig an mehreren Verhandlungen beteiligt sein.

Kenntnis der bereitgestellten Lösung : Um Anfragen beantworten zu können, muss der interne Verkäufer sowohl über fundierte Kenntnisse des Unternehmensprofils als auch der angebotenen Lösungen verfügen. Außerdem muss er über Informationen zu den verfügbaren Ansprechpartnern verfügen, um ein maßgeschneidertes Verkaufsargument zu entwickeln, das den potenziellen Kunden auch aus der Ferne überzeugt.

Patient : Denn es kommt häufig vor, dass der Ansprechpartner nicht auf Ihre Anrufe, Nachrichten oder E-Mails reagiert. Es kann auch sein, dass er eine Pause einlegt und später wieder Kontakt aufnimmt. In solchen Situationen ist Geduld gefragt. Der interne Verkäufer muss beharrlich sein, sich aber auch seiner Grenzen bewusst sein und Taktgefühl beweisen.

Einfühlungsvermögen : Empathie ist notwendig, um das Leid des Kunden zu verstehen und die beste Vorgehensweise vorzuschlagen. Darüber hinaus trägt sie dazu bei, die Beziehung zum potenziellen Kunden zu stärken, was für den Abschluss des Geschäfts entscheidend ist – insbesondere bei einem komplizierten Verkauf, dessen Abwicklung mehr Zeit in Anspruch nimmt.

Aufbau : Der Vertriebsmitarbeiter im Innendienst führt mehrere Verhandlungen gleichzeitig. Es stehen zahlreiche Besprechungen auf dem Programm, Nachfassaktionen müssen durchgeführt werden, E-Mails und Nachrichten müssen beantwortet werden. Um all dies zu bewältigen und dabei nicht zu vergessen, die gesammelten Daten im CRM zu erfassen, ist eine gute tägliche Organisation erforderlich.